Bate-Papo com o executivo Júlio Emmel

Por Cláudio Santos

Com contrato recém-findo com o Paissandu, o executivo Júlio Emmel deixou a função de coordenador do programa sócio-torcedor do clube, que ajudou a estruturar. Neste bate-papo, Júlio fala de sua experiência em área ainda pouco explorada no país e dá detalhes de sua passagem pelo futebol paraense. Procura desfazer também o mito de que para fidelizar sócios os clubes precisam oferecer benefícios, como descontos em lojas e serviços. O que conta mesmo, segundo ele, é se o futebol está dando resultados, permitindo ao time ganhar as partidas, subir de categoria e ser campeão. Como profissional, coloca-se ainda à disposição, caso recebesse alguma sondagem por parte do Remo.

Cláudio Santos: Qual era a sua função no Internacional a quando da criação do Sócio Torcedor desse clube?

JE: Quando comecei em 2002 no Internacional, era diretor de Marketing não remunerado e após um ano, desenvolvemos um projeto de fidelização com os sócios e então fui contratado como um dos primeiros executivos remunerados no clube e passei a acumular a função no marketing com a da gestão de sócios..

CS: No Paysandu, você exercia a mesma função?

JE: No Paysandu fui contratado como prestador de serviços pelo presidente Vandick pelo período de sua gestão. Encerrando junto com ele em 31/12/2014. Fui convidado pelo Vandick que mandou um emissário a Porto Alegre e a outros clubes, escolher alguém para desenvolver este trabalho. Por uma questão profissional e ética fiz o contrato até o final de sua gestão para não entrar outro Presidente e ter que conviver com um contrato feito por outro presidente. A função foi de ser o gestor da área de sócios, não vinculado a cargos do clube. Contrato feito com a empresa que represento chamada R2 Marketing Esportivo, com sede em São Paulo.

CS: Quando você saiu do Paysandu?

JE: O meu contrato foi assinado em março de 2013 com validade até 31/12/2014.

CS: Alguma mágoa com alguém? O que você pensa que pesou pra você ter saído do clube?

JE: Não fui demitido do Paysandu, apenas encerrou o meu contrato firmado até 31/12/2014. E o interesse em não renovar também tinha motivos pessoais meus. Não houve uma relação de demissão. Nenhuma mágoa com a direção do Paysandu, muito pelo contrário, tudo que acertamos em contrato foi cumprido à risca. Por parte do Paysandu acredito que houve interesse em colocar uma diretora de confiança para continuar a gestão haja vista que ela já era diretora do Sócio Bicolor e a decisão de não ter terceiros na gestão talvez tenha sido por parte deles não querer continuar a relação.

CS: Como você encontrou o Sócio torcedor do PSC e como deixou?

JE: Quando cheguei ao Paysandu havia um contrato com uma empresa que vendia uns planos de acesso ao estádio por categoria e os que pagavam anualmente, sempre que iam a jogos buscavam ingressos na sede. Tinham em torno de 300 torcedores que compravam ingressos antecipados. Não funcionava como sócios. A compra destes ingressos haviam sido feitos na gestão anterior a do Vandick e, portanto nenhum dinheiro entrava mais no caixa do clube. Portanto, zero sócios e zero faturamento. Tivemos nestes 18 meses mais de 10.600 cadastros ficando como sócios 9.334. E o faturamento tornou-se o maior valor recebido do clube em relação a patrocinadores. Maior patrocinador do clube. Com certeza já é maior que o valor que a televisão pagará para transmissões da serie B. Será com certeza o dobro da televisão.

CS: Sócio Torcedor é o caminho mais curto para os clubes não dependerem mais das bilheterias dos jogos para arcar com seus compromissos?

JE: Para teres uma ideia, o faturamento hoje do Sport Club Internacional com seus mais de 100.000 sócios, ultrapassa a casa dos R$ 8.000.000,00 (oito milhões) mensais. Com isso respondo sua pergunta.

CS: Estive analisando o porquê de alguns programas de Sócio Torcedor não darem certo em alguns clubes, mesmo esses sendo os de maiores torcidas no Brasil, como Flamengo e Corinthians. Percebi que onde não existe uma boa relação custo/benefício o torcedor não se sente motivado a se filiar ao programa, ou seja, quem não trata o torcedor como cliente, não consegue ver seu projeto de ST decolar. É por aí? 

JE: O problema não é custo/beneficio e sim a decisão dos grandes clubes abrir a adesão a muitos sócios se os mesmos em estatuto podem votar. Com isso se tiverem como Flamengo 10.000 sócios fica fácil manter os grupos políticos nas eleições. O Internacional tem hoje em torno de 80.000 sócios com condição de voto, o que não permite mais manter os grupos políticos com uma ligação telefônica e sim com resultados em campo e uma gestão transparente e honesta. O Internacional não tem programa de relacionamento com descontos em lojas etc. Tinha e não deu resultado pois não aumentou a fidelização e custava caro a manutenção. Portanto, igual a relação hoje de custo benefício no Paysandu antes de rede de descontos ou brindes a quem é adimplentes etc.. É o valor da mensalidade em relação ao numero de jogos que terão acesso. E principalmente ter um time competitivo que ganhe as partidas e títulos que é o objetivo dos torcedores.

CS: É difícil pra um clube colocar no seu estatuto o direito a voto do Sócio Torcedor, para que ajude mais o clube nesse projeto? No Paysandu já é assim?

JE: Para ter direito a voto precisa ter no estatuto esta condição e com um determinado prazo de adimplência para poder votar. No Paysandu, o sócio bicolor não tem direito a voto pois ainda não foi feito alteração estatutário e não sei se há interesse em ter esta condição. Votam os sócios proprietários do clube com mais de um ano em dia com as suas mensalidades. Criamos uma nova categoria de sócios no Paysandu que é o combo o sócio proprietário e sócio bicolor, com uma única mensalidade, com desconto na parcela do sócio bicolor, isto é se o torcedor for sócio proprietário paga R$ 50,00 mensais e se fizer o sócio bicolor campeão dos campeões R$ 50,00 a mensalidade tem desconto e fica em R$ 80,00 e esta categoria permite votar pois o proprietário tem este direito depois de um ano. Ai tem uma boa relação custo/beneficio.

CS: O Sócio Torcedor do Paysandu sofreu grande inadimplência no final de 2014…

JE: Os clubes de futebol todos sem exceção aumentam a sua inadimplência em dezembro, mês sem jogos, despesas de final de ano, férias custos com as mesmas etc. O Paysandu é igual a todos os outros, no ano passado caiu muito a arrecadação em dezembro, mas em janeiro prevendo a volta dos jogos foi um mês que mais faturou pois colocaram em dia dezembro e janeiro. Portanto o custo/beneficio está em o sócio não ir a jogo, portanto veja que não tem beneficio em pagar e não será desconto em pizzaria, farmácia etc. que vai fazer aumentar os valores de arrecadação, pois o objeto fim de um clube de futebol é jogar e aos sócios ir a jogos e não ter descontos em lojas. Portanto, o Paysandu não demora em criar benefícios e sim avalia muito bem o  que será motivador para fazer com que o sócio pague a sua mensalidade. Ninguém é sócio porque tem descontos e sim porque pode ir a 03 jogos no mês pagando R$ 50,00 o que reduz de R$ 30,00 o ingresso para menos de R$ 15,00 por jogo. Aí reside a vantagem.

CS: Qual o tempo necessário para que o clube alcance a marca de 20 mil Sócios Torcedores, já que hoje segundo a contagem em seu site oficial possui 9.400 no total?

JE: Acho que a maturação do projeto não leva menos de 2 a 3 anos para a mudança de cultura e entendimento em ser sócio e sendo fiel ao clube o mesmo terá caixa e esta comprará bons jogadores e atingirá o desejo dos torcedores em ser campeões. Para ter este número de 20.000 o clube precisa começar ganhando as partidas na série B, estar entre os primeiros ou vir a disputar o titulo. Não ter mais mandos de campo jogados para outros estádios e competir em outros campeonatos com vitórias constantes, ai acredito que poderá chegar no final do ano em 20.000. Igualmente precisam ter uma gestão dos sócios de forma profissional e com conhecimentos de tudo o que se pode fazer para atrair os clientes. E disso depende de quem será ou serão os responsáveis e se possuem histórico da gestão desta área.

CS: Li uma postagem sua, hoje, em que você disse que estava aberto a outros clubes. Sabendo de sua grande competência, aceitaria assumir o Sócio Torcedor do Remo caso fosse sondado?

JE: Estou negociando com outros clubes, pois no Paysandu eu ficava em Belém 10 dias por mês para atendê-los e já atendo outros clubes, que por condições de distância e comprometimento de pagamento de meus ganhos tenho interesse. Quanto ao Remo, poderia conversar sem nenhum problema, desde que as condições para o desenvolvimento de um projeto sejam semelhantes às que me foram dados pelo Paysandu, tanto em estrutura como comprometimento de pagamento em dia. Posso conversar, pois tenho uma empresa que hoje atende a vários clubes, em uma área que me tornei especialista, pois comecei no Internacional com menos de 5.000 sócios e saí do clube com mais de 100 mil, depois, é claro, de 12 anos de trabalho.

CS: Quando você chega a um clube para implantar o Sócio Torcedor quais os primeiros passos?

JE: O clube precisa primeiro fazer um planejamento estratégico para saber onde quer chegar e como chegará. Criar processos de condução da gestão integrada com todas as áreas para terem objetivos comuns. Mostrar ao torcedor que a gestão está comprometida com melhorias do clube em relação a sua credibilidade de futebol e administração. Portanto, não adianta dizer ao torcedor que terá custos, mas ganhará com descontos etc., se as premissas que citei acima não existirem. Já falei que a melhor relação de custo/benefício é o time ganhar as partidas, subir na sua categoria e ser campeão.

CS: Pelo que você já conhece do torcedor paraense, qual a quantidade de Sócios Torcedores que PSC e Remo terão que atingir para que não dependam das rendas das bilheterias para saldar seus compromissos, e em quantos anos isso seria possível?

JE: O Estado tem 8 milhões de habitantes, sendo 50% Remo e 50% Paysandu. Se tiveres um trabalho de buscar 1% desta população que não é nada difícil, terá um numero possível de sócios. Creio, pela realidade sócio-econômica do Pará, precisa-se de pelo menos 4 anos de um trabalho sério de gestão para o torcedor acreditar que está dando certo e está tendo benefícios em ter acesso facilitado, não entrar em fila e ter um acesso mais barato, além dos benefícios que podem vir, atrelados de descontos.

CS: Por que o ST do Atlético-MG não consegue sequer ficar entre os cinco melhores ST do país, se ele possui o mesmo plano de vantagens para seu torcedor que tem o PSC, sendo que ganhou muitos títulos de 2013 a 2014?

JE: Gostaria de dizer que um projeto desta envergadura tem muitas variáveis que precisam ser consideradas:

1. Cultura da região onde se encontra o clube, a origem das pessoas e o desenvolvimento cultural das mesmas;
2. Vivência do clube em projetos de gestão administrativa e futebolística do clube de futebol;
3. Intenção dos dirigentes em profissionalizar a gestão do clube;
4. Entendimento e desenvolvimentos de processos a serem atingidos à curto, médio e longo prazos;
5. Somente copiar o que outros clubes fazem em termos de ações sem considerar a realidade local e cultura do clube não é referencial para ter sucesso;
6. Ganhar partidas e campeonatos somente sem ter a informação e formação do torcedor em relação ao entendimento de como funciona o clube e as necessidades de se ter processos bem estabelecidos, também pode não levar a ter sucesso;
7. E respondendo quanto ao Atlético eu não conheço a realidade deles para opinar. Em 2012 fui convidado pelo cruzeiro a ir participar de uma consultoria para a gestão que se iniciava do Presidente da época e agora reeleito Gilvan sobre planejamento estratégico, pois queriam fazer do cruzeiro um clube moderno e com metas arrojadas. O resultado se pode ver pelo crescimento de sócios e de sucessos no futebol e são concorrentes diretos do atlético, estão na mesma cidade, em tese a mesma cultura, mas fundamentalmente uma visão de gestão completamente da orientação do Atlético quanto a gestão.

CS: Algum recado que você gostaria de deixar ao torcedor do Paysandu e ao torcedor paraense, em geral?

JE: O recado que deixo é de agradecimento ao torcedor por ter acreditado na minha proposta de projeto e ter se filiado ao clube, bem como o enorme carinho e consideração que sempre recebi de todos que me encontravam e agradeciam o que eu estava fazendo pelo seu clube amado. Amei ter este novo case que já considero de sucesso pelo pouco tempo em que estive em Belém. E meus agradecimentos profundos ao presidente Vandick, que me convidou e me convenceu a fazer este trabalho que acredito deu a ele a condição em muitos momentos de ter orgulho do que estávamos fazendo. E igualmente agradeço a imprensa que sempre me tratou de forma profissional e digna. Espero ter respondido às suas necessidades e coloco-me à sua disposição.

Observação: Competente, Júlio Emmel, um dos responsáveis pelo sucesso do ST do Internacional-RS e responsável pelo sucesso do Sócio Bicolor, foi o nosso segundo Bate-Papo de 2015. Espero que os amigos tenham gostado.